人物簡介：林國乾，德化縣美湖鎮人，河北工業大學博士，芒果電商聯合創始人，8年電商一線操盤經驗，曾服務過：南極人、粵微、雀后等知名品牌；現主營電商直播，任召星臺建盞、鄭師傅旗艦店、通仙旗艦店運營總監。

        一場疫情，讓線下實體營銷進入了寒冷的冬天，線上電商直播卻迎來了溫暖的春天。直播帶貨作為扭轉當前線下營銷困境的有效手段，一下子變成了各行各業的營銷熱潮。但如何有效的直播帶貨，快速拉動銷量，卻成為了許多人的困惑。今天德化縣陶瓷辦就邀請了河北工業大學博士，芒果電商聯合創始人林國乾，為我們分享他多年直播運營的成功經驗。

        問：林國乾老師可以請您跟我們分享一下如何有效直播帶貨，拉動店鋪銷量？

        答：其實，直播看似簡單，但是真正運營起來卻有頗多的學問和技巧，下面我就從直播準備、直播前期計劃、直播中期策劃，以及直播后期跟蹤四個方面來進行具體分享。

       首先是直播準備階段

       直播準備階段要做到第一、調整好心態，保持心態好、人品好、商品好的三好心態；

       第二、要認知運營的一些知識，包括最高在線人數、平均在線時長、封面點擊率、曝光展現池等；

       第三、要做計劃、做演練、做復盤；

       第四、進行四大選品分型，包括新奇特機會型產品、成熟型產品、成熟突破型產品、潛力型產品的分型。四大內容爆點整理，包括可視化賣點、情景化賣點、專業化賣點、品牌化賣點的整理。八步轉化提升，包括定價、優惠、評控、基礎銷量與店鋪評分、落地頁面的跳失率與轉化率、站內活動與連帶推薦、私域流量、產品的日常自然轉化率和復購率的轉化提升。

        其次是直播前期計劃階段

        第一、定位，要清楚我是誰，面對誰，能提供什么產品或服務，能為消費者解決什么問題，能給消費者帶來什么好處。

        第二、調研，首先做到知己知彼，可以以消費者的心態分析自己喜歡什么類型的直播，喜歡誰的直播，吸引點是什么？不喜歡什么類型的直播，討厭點是什么？如果自己做直播，又希望做成什么樣的，有什么事不能接受，有什么顧慮。其次，做自己，讓粉絲因為喜歡你這個人，對你產生信任而購買你推薦的東西。

       第三、標準選品（強調），可以用40%的產品做引流品低價吸引人流，用10%的產品做爆品成為當季必需品，用30%的產品做利潤款拉動店鋪利潤，用20%的產品做常規款維持店鋪運營。

        第四、滿足標準化（強調），首先是引流標準化，如付費拉動、平銷自轉等。其次是品類標準化，如供應標準化、主推配搭標準化等。最后是賣點標準化，建議建立主題賣點庫，方便使用。

        第五、活動設置，可以通過設置開場滿減，聚集開播人氣。整點抽獎，留住粉絲。問答抽獎，增加互動。限量秒殺，調節直播間氣氛。神秘黑盒，如設置福袋、商品搭配、一口價、盲拍、開袋有驚喜等互動營銷，帶動消費者的好奇心，吸引流量。

        第六、人員配置，除了配備主播之外，副播、客服+托、營運等人員也是必不可少。

        第七、制定直播流程，先清點貨品數量并分類，調測設備，進行提前預熱。然后進行場地布置，直播器材安裝，還有展臺布置、產品擺放，易拉寶、二維碼的設置等。接著通過一邊布置展臺，一邊直播預熱吸引人氣。直播預熱的時候可以先從打招呼、主播自我介紹、直播內容介紹等開始互動，之后才正式開始直播。

        第八、直播設備，推薦使用松下lumix-gh5s、sonyA7、contax50mm、sony16-35mm、愛圖仕300、銳鷹120、zoomH6、羅德ntg4等設備。

        第九、直播籌備，做好直播流程策劃、促銷活動策劃，撰寫好爆款商品賣點文案，制定好直播間人員分工表，做好各項準備工作，并留意直播間動態，烘托氣氛。

        接著是直播中期策劃階段

        第一、提前預熱，準備好宣傳圖、視頻和話術，準備好要發布的群，進行置頂、標星，選擇好時間點，如開播一星期前、開播三天前、開播一天前、開播前進行預熱。

       第二、渠道籌建，可以分別在大眾門戶，比如抖音、快手短視頻；社交媒體，比如小紅書、愛逛等垂直媒體；以及微信、微博等進行引流宣傳。

       第三、店鋪運營，首先對店鋪進行裝修，增加消費者對店鋪的好感度。然后做好產品詳情頁的產品全景展示和細節展示，同時還需要對應的參數表供消費者參考。產品展示圖的拍攝建議進行場景搭建、季度拍攝、精修設計等來增加消費者對產品的喜愛度。最后是主題風格的策劃，可按人群、季節、服裝特性定制主題。

       第四、立即復盤，直播結束后要對每個分工進行復盤，通過不同角度進行經驗總結，相互打氣。然后組織團隊進行直播回看，總結細節。接著復盤數據，包括最高在線、累計互動、分享次數、商品點擊等，還有對分時段人流、促銷活動人群變化、商品流向變化等數據進行分析。

       最后是直播后期跟蹤階段

       第一、售后跟蹤，要第一時間整理銷售數據，產品確保24小時內發貨。出現缺貨延遲要一對一溝通確認，鼓勵消費者發買家秀，進行二次營銷。

       第二、抽獎跟蹤，對中獎名單進行公布，獎品可以選擇新出的小樣、清倉產品、爆品等，然后附上精美的小卡片或手抄信，進行二次營銷。

       第三、客戶維護，成為你第一次客戶的人，第二次成為你客戶的可能性高達80%，所以可以做一些老顧客專場、粉絲見面會、粉絲立減、粉絲生日免單等活動進行二次銷售。

責任編輯：陳美珠